¿Cómo hacer outbound marketing?

Marketing entrante y saliente

¿Existe una única estrategia de marketing B2B que se adapte a todas las empresas, independientemente de su tamaño, sector, objetivos comerciales, etc.? Probablemente no. Sin embargo, muchas empresas pueden beneficiarse del uso de diferentes estrategias de marketing que se complementan entre sí de diferentes maneras.

A continuación, le ofrecemos un análisis más detallado del marketing basado en cuentas y del outbound, incluyendo algunas ideas sobre cómo se puede utilizar el outbound para aumentar una estrategia de ABM. Pero primero, aquí hay algo de información de fondo sobre ABM y Outbound para asegurar que estamos en la misma página.

Se dice que el término “marketing basado en cuentas” fue acuñado por primera vez en 2004 por ITSMA. Sin embargo, el ABM no cobró fuerza hasta aproximadamente 2015. El objetivo del ABM era evitar que los vendedores utilizaran argumentos de venta genéricos y, en su lugar, se centraran en las necesidades esenciales de sus principales clientes.

Según estadísticas recientes, el 87% de las empresas B2B afirman que el ABM ofrece un mayor ROI que cualquier otro tipo de marketing. Esta es sin duda una razón de peso para el crecimiento del ABM en los últimos tiempos. De hecho, otro estudio informa de que casi el 70% de las empresas B2B están utilizando el ABM en algún grado. Algunos dirían que, además de superar el ROI de otras formas de marketing, una parte de la popularidad del ABM se debe a que es aparentemente diametralmente opuesto al inbound marketing. La idea es que, en lugar de perseguir a todos los clientes potenciales (como en el caso del inbound marketing), las empresas deberían maximizar sus esfuerzos y centrarse en captar sólo las mejores cuentas.

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Estrategia de marketing saliente para b2b

Hemos hablado mucho del outbound marketing. A estas alturas, esperamos que esté de acuerdo con ello. El marketing saliente, cuando se crea para los consumidores del siglo XXI, es eficaz. Sin embargo, lo difícil es la parte de la creación.

Por eso es tan importante dedicar tiempo al principio para desarrollar una estrategia de marketing de salida que ofrezca clientes potenciales cualificados. Si está luchando por crear una estrategia de marketing saliente que atraiga más dinero del que gasta, aquí tiene algunas formas de darle la vuelta. Si ni siquiera ha comenzado su estrategia de marketing saliente, esto le ayudará a empezar con fuerza.

El primer paso para desarrollar una estrategia de outbound marketing que proporcione clientes potenciales cualificados es comprender quiénes son sus clientes potenciales cualificados. El problema con el outbound marketing es que suele costar dinero. No querrá gastar en una campaña que no llegue al público adecuado.

Antes de pensar siquiera en crear una estrategia de marketing de salida, es necesario comprender plenamente a quién se dirige el marketing y por qué. Esto se denomina desarrollo de los compradores. Y en caso de que sea nuevo en el tema de los buyer personas, hemos elaborado una guía completa paso a paso para crear sus buyer personas para ayudarle.

Ventajas del marketing saliente

A pesar de lo que muchos creen, el outbound marketing sigue siendo una opción viable para mover los clientes potenciales a través de su embudo de ventas. Recientemente, se ha dado un impulso para centrarse más en el marketing entrante, y éste es ciertamente eficaz.

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Sin embargo, el inbound también tiene sus inconvenientes. Por ejemplo, puede generar demanda de su contenido en lugar de su producto o servicio. Es mejor utilizarlo junto con el marketing de salida. No se puede confiar en uno solo, así que para convertir más clientes potenciales en clientes, hay que aprovechar una combinación de ambos. La pregunta no debería ser “inbound vs. outbound”, sino más bien cómo puede combinar los dos para impulsar el crecimiento.

Impulsar una publicación es diferente a publicar un anuncio. Se crea un anuncio y se determinan más opciones sobre a quién va dirigido, etc. Luego, aparece con las palabras “Suggested Post” en la parte superior, haciendo evidente que es un anuncio.

Impulsar una publicación es simplemente tomar una publicación que has hecho y pagar un poco para ampliar su alcance. No aparece como un anuncio, sino como una publicación normal. El impulso hace que tu publicación llegue a más gente.

Estrategia de marketing entrante

El marketing de entrada ha sido reconocido durante mucho tiempo por su eficacia en la construcción de la conciencia de marca y la generación de tráfico, clientes potenciales y conversiones. Pero últimamente se habla mucho en la comunidad de marketing de que el inbound ya no es tan eficaz como antes.

Algunas de las mayores fuentes de tráfico orgánico entrante -los motores de búsqueda y las redes sociales- están enviando menos tráfico de referencia a los sitios web que antes. La promoción de contenidos comunitarios no está generando tantas referencias como antes.

Incluso HubSpot -cuyos fundadores acuñaron el término “marketing entrante”- ha cambiado recientemente su postura sobre los anuncios, escribiendo: “Si no está utilizando anuncios en su mezcla de marketing hoy en día, es probable que no esté haciendo todo lo posible para proporcionar a los clientes contenido útil y relevante en cada etapa del viaje del comprador.”

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El marketing de salida es cualquier tipo de marketing en el que una empresa establece el primer contacto con su audiencia y clientes potenciales. Algunos ejemplos de actividades de marketing saliente son los anuncios de televisión, los anuncios de radio, las ferias comerciales, los medios impresos, las llamadas en frío, los correos electrónicos en frío, etc.